Calculer les commissions des commerciaux : plans courants, avec exemples
Un bon plan de commissions est assez simple pour que chaque commercial vérifie ses propres chiffres. Voici les plans courants, un exemple chiffré et la question que beaucoup d’entreprises oublient : quand une commission est-elle due ?
Les commissions doivent motiver votre équipe commerciale, pas créer des disputes à chaque fin de mois. Les plans qui marchent le mieux sont ceux que chaque commercial peut vérifier seul, facture par facture.
La formule de base
Commission = base de commission × taux. Deux choix décident de tout : ce qu’est la base (chiffre d’affaires ou marge, en général hors TVA) et quand la commission est acquise (à la signature de la commande ou quand le client paie).
Les plans de commissions courants
- Taux fixe sur le chiffre d’affaires : par exemple 5 % de chaque facture hors TVA. Simple à expliquer et à vérifier ; il récompense le volume, pas la rentabilité.
- Taux sur la marge brute : par exemple 20 % de la marge (prix de vente moins coût). Il protège votre bénéfice quand les commerciaux accordent des remises, mais chacun doit voir le coût.
- Paliers : par exemple 3 % jusqu’à 20 000 € par mois et 6 % au-delà. Cela pousse à conclure la vente de plus ; précisez si le taux supérieur s’applique à tout le mois ou seulement à la part au-dessus du palier.
- Taux nouveaux clients : un taux plus élevé sur la première commande d’un client (par exemple 10 %) et un taux plus bas sur les suivantes (par exemple 4 %). Il récompense la conquête sans oublier les clients existants.
- Fixe plus commission, ou commission seule : le taux est en général plus bas avec un salaire fixe. Les agents commerciaux indépendants travaillent souvent à la commission seule et vous envoient une facture.
Un exemple chiffré
Anna vend pour une entreprise avec un taux de 10 % pour les nouveaux clients et de 4 % pour les commandes suivantes. En mars, ses clients paient ces factures (montants hors TVA) :
- Hôtel Bellavista, nouveau client : 1 560 € × 10 % = 156 €.
- Café du Parc, client existant : 2 400 € × 4 % = 96 €.
- Orion Systems, client existant : 800 € × 4 % = 32 €.
Sa commission de mars est de 284 €. Une facture de 1 200 € envoyée à un autre client en mars mais pas encore payée ne compte pas encore : elle comptera le mois où elle sera payée.
À la commande ou à l’encaissement ?
Payer à la signature motive vite, mais vous coûte de l’argent quand le client annule ou ne paie pas, et reprendre une commission n’est jamais agréable. Payer sur les factures encaissées lie la récompense à l’argent réel et donne au commercial une bonne raison d’aider à relancer les retards. Beaucoup de petites entreprises choisissent l’encaissement pour cette raison.
Les règles à écrire
- La base : hors TVA, après remises, avec ou sans frais de livraison.
- Ce qui se passe avec les avoirs et les commandes annulées.
- Qui touche la commission quand un client change de commercial.
- Quand les commissions sont payées : avec le salaire suivant, ou sur facture d’un agent indépendant.
- Comment chaque commercial voit les factures derrière son chiffre.
Mettez le plan par écrit et remettez à chaque commercial un relevé chaque mois : la plupart des disputes sur les commissions viennent de chiffres que personne ne peut vérifier.
Comment Tavalle s’en charge
Tavalle calcule les commissions sur les factures payées, sur le montant hors TVA, avec deux taux par commercial : un pour la première commande d’un client et un pour les suivantes. Chaque commission passe de En attente client à OK à payer puis à Payée ; les responsables les paient en un clic et le commercial reçoit son relevé par e-mail. Les factures des commerciaux indépendants sont gardées avec le paiement. Voir commissions des commerciaux.
