Cómo calcular las comisiones de venta: planes habituales, con ejemplos
Un buen plan de comisiones es tan sencillo que cada comercial puede comprobar sus propias cifras. Estos son los planes habituales, un ejemplo resuelto y la pregunta que muchas empresas olvidan: ¿cuándo se gana una comisión?
Las comisiones deben motivar a su equipo comercial, no provocar discusiones a final de mes. Los planes que mejor funcionan son los que cada comercial puede comprobar solo, factura por factura.
La fórmula básica
Comisión = base de comisión × porcentaje. Dos decisiones lo determinan todo: cuál es la base (facturación o margen, normalmente sin IVA) y cuándo se gana la comisión (al firmar el pedido o cuando el cliente paga).
Planes de comisiones habituales
- Porcentaje fijo sobre la facturación: por ejemplo, el 5 % de cada factura sin IVA. Fácil de explicar y de comprobar; premia el volumen, no la rentabilidad.
- Porcentaje sobre el margen bruto: por ejemplo, el 20 % del margen (precio de venta menos coste). Protege su beneficio cuando los comerciales hacen descuentos, pero cada comercial necesita ver el coste.
- Tramos: por ejemplo, el 3 % hasta 20.000 € al mes y el 6 % por encima. Empuja a cerrar la venta extra; deje claro si el porcentaje mayor se aplica a todo el mes o solo a la parte que supera el tramo.
- Tipo para clientes nuevos: un porcentaje mayor en el primer pedido de un cliente (por ejemplo, el 10 %) y otro menor en los siguientes (por ejemplo, el 4 %). Premia la captación sin olvidar a los clientes actuales.
- Fijo más comisión, o solo comisión: el porcentaje suele ser menor cuando hay un sueldo fijo. Los agentes autónomos suelen trabajar solo a comisión y le envían una factura por ella.
Un ejemplo resuelto
Ana vende para una empresa con un 10 % para clientes nuevos y un 4 % para los siguientes pedidos. En marzo sus clientes pagan estas facturas (importes sin IVA):
- Hotel Bellavista, cliente nuevo: 1.560 € × 10 % = 156 €.
- Café du Parc, cliente actual: 2.400 € × 4 % = 96 €.
- Orion Systems, cliente actual: 800 € × 4 % = 32 €.
Su comisión de marzo es de 284 €. Una factura de 1.200 € enviada a otro cliente en marzo pero aún sin cobrar no cuenta todavía: contará el mes en que se cobre.
¿Al pedido o a la factura cobrada?
Pagar al firmar el pedido motiva rápido, pero le cuesta dinero cuando el cliente anula o no paga, y recuperar una comisión nunca es agradable. Pagar sobre facturas cobradas vincula el premio al dinero real y da al comercial un buen motivo para ayudar a cobrar los retrasos. Muchas pequeñas empresas eligen las facturas cobradas por eso.
Reglas que conviene poner por escrito
- La base: sin IVA, después de descuentos, con o sin portes.
- Qué pasa con los abonos y los pedidos anulados.
- Quién cobra la comisión cuando un cliente cambia de comercial.
- Cuándo se pagan las comisiones: con la nómina siguiente o contra factura de un agente autónomo.
- Cómo ve cada comercial las facturas que hay detrás de su cifra.
Ponga el plan por escrito y entregue a cada comercial una liquidación cada mes: la mayoría de las discusiones sobre comisiones vienen de cifras que nadie puede comprobar.
Cómo lo hace Tavalle
Tavalle calcula las comisiones sobre facturas cobradas, sobre el importe sin IVA, con dos porcentajes por comercial: uno para el primer pedido de un cliente y otro para los siguientes. Cada comisión pasa de Pendiente cliente a OK para pagar y a Pagada; los responsables las pagan en un clic y el comercial recibe la liquidación por e-mail. Las facturas de los comerciales autónomos se guardan junto al pago. Vea comisiones de venta.
